何兆广指出,蜗牛货车的优势即在于公司10年耕耘商用车载GPS市场积累的30万终端用户资源。不仅如此,作为首家商用二手车交易平台,原先的车载GPS运营商竞争对手也纷纷找到何兆广表达合作意向,很可能促成蜗牛货车用户量的成倍增长。

2015年全国二手车经营额达到了5534.40亿元,各大互联网二手车商涌现,几轮广告大战之后,赢家并未出现,二手车的消费理念却初步形成。而
3月份国务院公布《关于促进二手车交易便利的若干意见》,提出了8条指导性意见,尤其是责令各地取消限迁的政策,又解除了限制二手车市场发展的最后一道枷
锁。

蜗牛货车“吸粉”的另一个原因则在于app对商用车后市场功能的开发兼容。除了现有的二手车交易,它还接入了车载卫星交费、道路救援等实用功能,并在未来接入ETC缴费系统,实现便捷缴费、通行。

二手车电商们似乎终于找到了一条明路。架构于O2O模式,今年初开始,车猫网、蜗牛货车等多家大型二手车交易平台开始力推线下实体店。6月3日车猫
网宣布旗下二手车认证中心突破一百家,而5月8日正式日上线的国内首个商用二手车交易平台“蜗牛货车”也已拥有10家实体店,并计划在年底突破50家。

而在交通运输领域,互联网+二手车市场在2015年空前繁荣,至今方兴未艾。尽管在培养消费习惯上,热钱一方努力投入却回报寥寥,然而资金方并未因此冷却。相反,购车金融等系列衍生服务已经快步跟上。在2016年7月重庆召开的中国二手车大会上,易鑫车贷CEO张序安甚至放言:愿意至少拿出100亿以上资金,来支持行业最需要的库存融资。

中国汽车流通业协会副秘书长沈荣曾表示,二手车市场的痛点仍是信用问题,靠广告快速增加流量无可厚非,但二手车电商市场是一个非常注重线下运营的行业,必须做好O2O。

2015年,何兆广将目光转向商用二手车领域。12月,广安车联收购国内最大商用二手车线下交易市场山东梁山华通二手车交易市场,同时成立子公司北京驾驶人信息科技有限公司,开发线上交易平台蜗牛货车。

多家二手车电商布局线下

近日,商用二手车第一股广安车联发布半年报。数据显示,其上半年营业总收入为3060万元,同比增长152%,与2015年全年营收3770万元相差无几;归属母公司的净利润达360万,同比增长220%。

反观主要采用B2C商业模式的蜗牛货车,公测不到5个月已经有160多个城市的卖家上传2万辆欲售车辆。更重要的,蜗牛货车将通过授予运营权的形式
进行线下实体店的扩张。授权运营建立实体店的模式,一方面能减轻二手车电商的资金压力,另一方面则能借靠本地车商对于当地车辆信息的掌控,实现快速打开市
场。

广安车联的成长受益于商业模式的转型。资料显示,2016年以前,位于山东济宁的广安车联科技股份有限公司以生产商用车车载定位终端以及卫星监控平台为主营业务,同时兼有汽车驾驶培训系统的开发销售。

而背靠广安车联此前商用车卫星定位终端的销售及平台运营服务,蜗牛货车积累了超30万辆的潜在消费者。通过与国内其他知名商用车卫星定位系统供应商
合作,今年这一数字有望突破100万。此外,广安车联2015年还收购了国内最大的商用二手车线下交易市场山东华通二手车信息技术有限公司(简称“华通信
息”),为蜗牛货车线下实体店的铺展获取到最成功的商业蓝本。目前蜗牛货车已成功开设10家实体店。

中报分析指出,上半年收入大幅增长而利润净值较小的原因在于广安车联管理成本的大幅增加:从去年同期的527万元增加至1114万元。其中,研发费用的增长最为突出,较去年增长274%,主要用于其商用二手车交易平台蜗牛货车app的更新迭代,以及为北汽福田、中国重汽等主机厂厂商开发定制版蜗牛货车。

互联网巨头的涌入,为市场注入了一股强大的能量。据统计,2015年二手车电商共获得超过10亿元的投资。而在一年的角逐占位之后,二手车电商商业
模式逐渐清晰。沈荣认为,尽管出现了B2C、C2B、B2B、C2C等诸多模式,但真正做好二手车运营,最终的关键仍是落实好O2O,将线上信息服务与线
下资源有效整合。

通过10年的开发运营,广安车联成为国内知名卫星定位系统生产运营商,拥有30万终端用户。然而这两项业务从利润来看并不可观。广安车联2013年~2015年三年净利润分别为67万元、85万元和173万元。

树立品牌背书 挖掘大数据

何兆广认为:“相比于乘用车,商用车在后市场的机会更多。比如运输车队需要进行物流配载、车队管理、租赁、保险等许多服务。”
他透露,租车、二手车金融业务已经在广安车联的规划版图中,将随着蜗牛货车进一步打开市场后逐步展开。

正是基于在商用车后市场服务领域的多年深耕,获取大量数据并进行整合分析,广安车联和华通信息才能引领与合作多年的商用车事业伙伴联合制定商用二手车评估鉴定标准。而这些数据在接入蜗牛货车后,将为二手车交易者提供更为透明的车况,解决双方的信息不对称。

同一些二手车电商注重线上推广不同,蜗牛货车力推O2O模式,通过在线下建立直营店和授权运营门店的方法推广蜗牛的品牌形象。截至目前,蜗牛货车已有10家授权运营门店。

今年3月30日,人人车宣布开展“千城计划”,预计在2年内覆盖全国1000个城市,而消息发布时这一数字仅为33。2015年7月,此前一直致力于虚拟寄售的人人车推出了线下实体店,提出打造二手车4S店,只针对买车用户开放,完成O2O商业闭环。

广安车联董事长何兆广指出:“按照今年的增速来看,明年我们很可能达到标准二进入创新层。”新三板创新层标准二需满足最近2年营业收入连续增长,且年均复合增长率不低于50%;最近两年营业收入平均不低于4000万元;公司股本不少于2000万股。根据广安车联近两年的财务数据,只要其2016年全年营业收入达到5000万元即可入围创新层,而其上半年营收已完成过半。

对此,蜗牛货车开发方山东广安车联科技股份有限公司(新三板股票代码:832303.OC,以下简称广安车联)董事长何兆广分析指出:“二手车交易过程中,由于买卖双方存在信息不对称以及信用问题的考虑,需要第三方的线下场所完成交易,这是一个刚性需求。”

另一方面,为解决二手车车况不透明的痛点,今年5月,广安车联联合中国汽车流通协会、清华大学苏州汽车研究院共同制定推出了《商用二手车评估鉴定与定价指导方案》与《商用二手车价格指数》,受到了业界的广泛认可。背靠专业的质量认证体系,广安车联提出了蜗牛货车认证,承诺“7天不符合认证、无条件退款”。

此举一度被认为将成行业标杆,可以倒逼其他二手车交易平台进行跟随。然而,人人车商业模式拒绝B端,采用C2C的模式,高昂的获客成本及交易转化率给其带来了不小的压力,盈利性受到业内人士质疑。

从中报公布的数据来看,蜗牛货车的成交量增长迅速。2016年1月蜗牛牛货车上线,5个月内平台车辆数量已达6万,注册会员20万人,促成线下成交约1万辆,成交额超16亿元。

二者的另一个共同点在于为其线下品牌店提供全面的车辆认证体系,重认证与实体店的组合拳,很可能成为扭转二手车电商惨淡经营的契机。此前花天价砸广告的优信二手车,由于未能深耕线下,无法提升品牌诚信力,即被市场诟病为线上赔钱线下窘迫。

信用体系的缺失,实质是买卖双方的信息不对称。新浪科技旗下栏目创事记曾发文指出,真正让信息对称起来的二手车O2O应该从上游的大数据开始,“在如今各类传感器遍布的时代,欺骗是一件很难的事”。